Neurociência para persuasão: 7 dicas de Martha Gabriel aplicadas no contexto RP

Semana passada aconteceu o 19º Encontro Locaweb em Porto Alegre. Quem nos acompanha no instagram deve ter visto a cobertura que fizemos. Chegamos no Barra Shopping Sul às 9h e quando nos demos conta já era quase 20h!

O evento foi dividido em duas salas: a dos desenvolvedores, com um bate-papo sobre o mundo da TI e a sala digital, cheia de conteúdo sobre marketing, tecnologia e até neurociência. Passamos o dia inteiro nessa última, claro. :)

Assistimos as palestras de grandes nomes como Marcos Piangers, Eduardo Prange, Fábio Prado, Cesar Paz e ela, Martha Gabriel, que é a musa desse post. 


"15 dicas de neurociência para alavancar seu negócio" era o nome da palestra. O conteúdo não foi bem uma novidade, mas a maneira como a neurociência foi amarrada no mundo dos negócios foi inspiradora. Tanto que resolvemos segmentar um pouco mais e trazer alguns pontos para o contexto das relações públicas. 

INTRODUÇÃO
Antes de mais nada, precisamos entender a teoria do cérebro trino:


Martha explicou que vivemos em um mundo cada vez mais horizontal, onde as pessoas com amplo acesso a informação estão cada vez menos dispostas a aceitar a opinião dos outros. Portanto, saber atingir o subconsciente emocional do outro é uma vantagem no momento em que precisamos ser persuasivos. A gente que trabalha com RP sabe bem a importância disso, né?

O embasamento das argumentações é o livro "O erro de Descartes", do neurocientista António Damásio, responsável por mostrar o papel central que as emoções possuem no processo de tomada de decisão. Ele defende que a gente não "pensa, logo existe".  A gente sente, logo existe.

Por isso que a lojinha do museu fica no final do passeio. Por isso que existem test-drives. Você tá emocionadão ao final da experiência e isso faz com que você haja por impulso na hora de realizar compras.


Dito isso, vamos às dicas.

1) CONTROLE-SE!
Entendo que a tomada de decisão é um processo primordialmente emocional e que essas escolhas são essenciais para o deslanchar de qualquer carreira saudável, precisamos antes de mais nada cuidar de nós mesmos. Pensamentos, companhias, ambiente, cheiros, músicas... Diversos fatores são comprovados como estimuladores.

Tá meio desmotivado? 
Experimente escutar essa música.


We will rock you é cientificamente comprovada como a música mais empoderadora que existe. 

Tá ansioso? 
A empresa britânica Mindlab montou uma playlist que promete combater esse grande mal do século. Aqui está o link dela para o SpotifyEstou ouvindo nesse momento e posso garantir que estou me sentindo calminha, rs. 


“Saber ler suas emoções faz com que elas não tomem conta de você. 
Faz com que você as transforme em algo que pode ser manipulado pela razão” 
(Carla Tieppo, professora da Faculdade de Ciências Médicas da Santa Casa de São Paulo, para Revista Exame)

+ PLUS: Martha citou vários hábitos, como se alimentar direito, fazer exercícios físicos, meditar, dormir 8 horas por dia, tocar um instrumento e falar uma segunda língua. Tudo isso é importante para a saúde da nossa mente. 


2) COMBATA A FADIGA DA DECISÃO
Assim que acordamos, nosso cérebro está mais apto a tomar boas decisões. Por isso é legal "não gastar" nossa mente com coisas que não importam nas primeira hora do dia. Escolha a roupa na noite anterior, por exemplo, e deixe para tomar apenas decisões importantes pela manhã.

Quem lembra da velha história do Mark Zuckerberg usar sempre a mesma camiseta todos os dias? É por isso.

(fonte: Facebook)

3) DOMINE O STORYTELLING
Que o Storytelling é uma poderosíssima ferramenta de marketing, a gente já sabe. A novidade é que as conexões que o cérebro do comunicador realiza no momento em que conta uma história se repetem em quem está escutando. Ou seja, a sua emoção é totalmente transferível. Portanto, emocione, motive e persuada contando histórias. Isso pode ser aplicado em desde uma apresentação de um relatório, estratégias digitais e até em uma reunião de alto escalão.

Aqui tem um vídeo que gosto muito, do nosso eterno ídolo Kevin Spacey (saudades House of Cards <3) dando dicas para um storytelling eficiente no Content Marketing World.

+ PLUS: Nesse momento, a palestrante atentou para a importância de saber falar da maneira correta e deu a dica do Feedback Sanduíche. É basicamente assim:


(fonte: Linked In)
Primeiro você realça algo positivo, em seguida sugere melhorias e fecha apontando algo muito bom. Por exemplo: "Seu trabalho é muito bom mas se você não se empenhar em solucionar o problema x, teremos que encerrar nossa parceria. É uma das mais relevantes que já tive, por isso me preocupo."

Dessa forma o discurso fica mais leve, o feedback não é de todo negativo para quem está ouvindo, facilita a aceitação e o gestor se sente aliviado por ter apresentado coisas boas. Todo mundo sai ganhando.

4) LIBERE OCITOCINA NO INTERLOCUTOR
Ocitocina é o hormônio do amor. Ele é responsável pela melhora no humor, nos deixa menos ansiosos e estimula os relacionamentos. É O HORMÔNIO SOCIAL!


O mais legal de tudo isso é que existem maneiras de liberá-lo com pequenas atitudes como:

- contato físico: encoste na pessoa enquanto propõe algo;
- elogiar: realce suas características boas;
- estar presente: mostre que a pessoa é interessante escutando o que ela tem a dizer. Se o encontro for pessoal, desapega do celular, por favor.

Siga esses passos (com sabedoria, é claro!) e deixe o interlocutor mais sociável e suscetível a aceitar sua ideia.

5) A TAL PROVA SOCIAL
A gente prefere ser aceito do que estar certo e tendemos a concordar com a maioria. A maior prova disso é quando alguém olha fixamente para cima, por exemplo. As pessoas na volta farão o mesmo porque elas acreditam que existe algo muito interessante no ceu, afinal de contas, geral tá olhando!

No marketing digital, isso é uma técnica de persuasão muito utilizada para conversão. 
É só prestar atenção em qualquer página no facebook:


A avaliação das marcas é a informação que atualmente grita aos nossos olhos. Zucka não dá ponto sem nó. Ele (sua equipe) com certeza entende muito bem disso tudo que estamos falando e sabe que a avaliação dos outros é um validador de negócios. Se o meu amigo tá dizendo que é bom, então deve ser mesmo. 

Uma das primeiras coisas que Martha mostrou foram seus vááááários clientes. Nesse momento da palestra, ela retomou esse slide e questionou "entenderam agora, por que a primeira coisa que eu mostrei foram esses super clientes?" ;)

Então você já sabe. Na hora de discursar/negociar, se prove socialmente e seja mais respeitado, aumentando suas chances de ser realmente ouvido.

6) ESTUDE O POSSÍVEL PARCEIRO 

Gostamos de identificação. 


O papo de humanização de marcas é um pouco sobre isso. A gente não quer conversar com robôs, gostamos de receber conteúdo de pessoas/marcas com as quais nos identificamos. Martha utilizou o exemplo de como ficamos felizes quando encontramos brasileiros durante viagens ao exterior. Verdade, né?

Pois então. Quando for propor uma parceria ou pedir apoio, estude o outro lado primeiro. Tente descobrir o que a pessoa gosta, o que não gosta, quais são suas opiniões e qual é a sua situação atual. Com essas informações você consegue criar um approach bem mais eficiente. 


7) FAÇA A PESSOA SE COMPROMETER VERBALMENTE
Durante a negociação, faça a pessoa se comprometer com palavras. Conseguir o compromisso verbal aumenta consideravelmente a probabilidade de que o prometido aconteça. Se for na frente dos outros então, melhor ainda! A pessoa dificilmente vai dar pra trás.

PLUS: Nesse ponto, ainda incluo um toque extra. Tente ser presuntivo no seu discurso. Como se a tarefa já tivesse sido cumprida, sabe? Por exemplo: "Depois que o job terminar, vamos almoçar onde?".  A maioria das pessoas vão aceitar o pedido implícito e se sentirão na obrigação de cumpri-lo.

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Por enquanto é isso. :) Recomendo fortemente que assista a palestra quando tiver oportunidade. Melhor ainda se conseguir trocar umas ideias com a Martha. Além de inspiradora, ela é uma fofa. 


Ps.: Todos esses assuntos podem ser explorados de forma mais profunda. Se você se interessa por algum deles, deixa a gente saber. Comenta aqui embaixo ou lá no facebook! 

Fontes: [ + ][ + ][ + ][ + ]

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